नौकरी छोड़ शुरु किया खुद का बिजनेस, पंकज मिश्रा ने दो साल में कमाए 18.5 करोड़ रुपये

साल 2022 में पंकज मिश्रा ने Gatih Foods की स्थापना की थी. नोएडा स्थित FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) कंपनी गाय का घी, देसी घी, केसर और खजूर, रसगुल्ला, गुलाब जामुन और डेयरी प्रोडक्ट्स तैयार करती और बेचती है. Gatih Foods की शुरुआत करने से पहले पंकज छह साल तक Apis India Limited के सीईओ रहे. ये भी FMCG सेक्टर की ही कंपनी है. पंकज ने अपने करियर की शुरुआत कंसल्टिंग से की थी, जहाँ उन्होंने टॉप कंपनियों के साथ काम किया.

9 दिसंबर, 1987 को उत्तर प्रदेश के बलिया में जन्मे पंकज मिश्रा ने अपनी प्रारंभिक शिक्षा इलाहाबाद के बॉयज हाई स्कूल से प्राप्त की, जो एक प्रतिष्ठित बोर्डिंग स्कूल है. बाद में उन्होंने Bangalore University से उच्च शिक्षा प्राप्त की, स्नातक की पढ़ाई पूरी की और IIM Kolkata से बिजनेस स्ट्रेटेजी में एडवांस मैनेजमेंट की डिग्री हासिल की. ​

Gatih Foods के लिए उनका विज़न स्पष्ट और व्यावहारिक है: एक ऐसा स्थायी ब्रांड बनाना जो किफ़ायती कीमतों पर बेहतरीन क्वालिटी वाले प्रोडक्ट पेश करके बड़े पैमाने पर बाज़ार की ज़रूरतों को पूरा करे. लग्जरी या प्रीमियम ब्रांडिंग पर ध्यान देने के बजाय, पंकज का लक्ष्य भारत के बड़े पैमाने पर असंगठित डेयरी सेक्टर में अंतर को खत्म करना है, इस सेक्टर में महत्वपूर्ण विकास क्षमता को पहचानते हुए.

पंकज की लीडरशिप में, Gatih Foods ने तगड़ी प्रगति की है. अपने पहले वर्ष में, कंपनी ने 9 करोड़ रुपये का रेवेन्यू हासिल किया, जो दूसरे वर्ष में दोगुना होकर 18.5 करोड़ रुपये हो गया, और तीसरे वर्ष में 35 करोड़ रुपये होने का अनुमान है. बूटस्ट्रैप्ड (बिना कोई बाहरी फंडिंग जुटाए) कंपनी होने के बावजूद, Gatih Foods महंगी मार्केटिंग रणनीतियों या अत्यधिक प्रीमियम पर निर्भर हुए बिना अपने ग्राहकों को मूल्य प्रदान करते हुए, स्थायी रूप से निरंतर प्रगति कर रही है.

हाल ही में YourStory ने Gatih Foods के फाउंडर और सीईओ पंकज मिश्रा से बात की. यहां आप भी पढ़िए इस इंटरव्यू के संपादित अंश.

YourStory [YS]: आपको यह बिजनेस शुरू करने की प्रेरणा कैसे मिली, और आपने गाय का घी, केसर और खजूर जैसे प्रोडक्ट्स बेचने का फैसला क्यों किया?

पंकज मिश्रा [पंकज]: इन श्रेणियों को चुनने के पीछे का कारण सीधा है: ये बड़े बाजार हैं, जिन पर पूरे भारत में किसी एक ब्रांड का दबदबा नहीं है. जब हम कोई बाजार चुनते हैं, तो हमारी सोच ‘Blue Ocean’ बाजारों पर फोकस करने की होती है — जहाँ किसी एक ब्रांड का बाजार में 50% से ज़्यादा हिस्सा नहीं होता. यह महत्वपूर्ण है क्योंकि ऐसी श्रेणी में ब्रांड बनाना मुश्किल है जहाँ एक ब्रांड पहले से ही पूरे बाजार पर हावी हो.

उदाहरण के लिए, घी की श्रेणी में, बाजार में लीडर हैं, लेकिन वे अखिल भारतीय खिलाड़ियों के बजाय क्षेत्रीय होते हैं. कुछ ब्रांड महाराष्ट्र में बहुत अच्छा प्रदर्शन कर सकते हैं, अन्य उत्तर प्रदेश या तमिलनाडु में, लेकिन उनमें से कोई भी पूरे देश पर हावी नहीं है. यह हमारे लिए एक अवसर खोलता है. इसके अलावा, घी की श्रेणी तेज़ी से बढ़ रही है, और लगभग 70% बाजार अभी भी असंगठित है, जो अगले दो दशकों में विकास की महत्वपूर्ण संभावना प्रस्तुत करता है.

इसी तरह, केसर के बाजार में, कोई एक ब्रांड हावी नहीं है, और प्रीमियम प्रोडक्ट्स की खपत बढ़ रही है. खजूर एक और ऐसी श्रेणी है जिसमें बहुत संभावनाएं हैं — वर्तमान में, खजूर का बाजार का केवल 5% संगठित है, जबकि 95% असंगठित है. यह श्रेणी अपने आप में बहुत बड़ी है और स्वस्थ भोजन की ओर बदलाव के कारण तेजी से बढ़ रही है.

इसलिए, हमने इन श्रेणियों पर फोकस करने का फैसला किया है, और हम भविष्य में नए बाजारों का चयन करते समय इस रणनीति को लागू करना जारी रखने की योजना बना रहे हैं. हमारा ध्यान पारंपरिक, हेल्दी प्रोडक्ट्स पर है, और हम इन सेक्टर्स में बहुत अधिक विकास की संभावना देखते हैं.

YS: Gatih Foods खुद को इस इंडस्ट्री में मौजुदा ब्रांडों से कैसे अलग करता है?

पंकज: Gatih Foods में, हम किफायती प्रोडक्ट्स की पेशकश पर फोकस करके खुद को अलग करते हैं. हमारा मकसद प्रतिस्पर्धी कीमतों पर हाई क्वालिटी वाले प्रोडक्ट देना है. हम आम तौर पर प्रीमियम ब्रांडों की तुलना में 5% से 10% की छूट के साथ काम करते हैं, जबकि यह सुनिश्चित करते हैं कि हमारे प्रोडक्ट्स की क्वालिटी उन प्रीमियम विकल्पों के बराबर या उससे भी बेहतर हो.

प्रीमियम क्वालिटी के प्रति अपनी प्रतिबद्धता को और मजबूत करने के लिए, हम अपनी पैकेजिंग में बाहरी लैब रिपोर्ट को शामिल करते हैं. हर प्रोडक्ट एक क्यूआर कोड के साथ आता है, और जब ग्राहक इसे अपने मोबाइल फोन से स्कैन करते हैं, तो वे उस विशिष्ट बैच के लिए बाहरी लैब रिपोर्ट एक्सेस कर सकते हैं. यह पारदर्शिता सुनिश्चित करती है कि हमारे प्रोडक्ट सुरक्षित और हाई क्वालिटी वाले हैं, और यह एक महत्वपूर्ण तरीका है जिससे हम खुद को बाजार में अन्य ब्रांडों से अलग करते हैं.

YS: घी और केसर जैसे प्रोडक्ट्स की क्वालिटी में सोर्सिंग बेहद महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है. आप इन प्रोडक्ट्स की सोर्सिंग कैसे करते हैं ?

पंकज: सोर्सिंग की बात करें तो हम सुनिश्चित करते हैं कि हम उच्चतम गुणवत्ता मानकों को बनाए रखने के लिए सीधे किसानों से खरीद रहे हैं. हमने ग्राम स्तरीय संग्रह केंद्रों (VLCs) और दूध संग्रह केंद्रों (MCCs) का अपना नेटवर्क बनाया है, जिसके माध्यम से हम सीधे सॉर्स से दूध खरीदते हैं. हमारा VLC नेटवर्क कासाघन, बदायूं और पश्चिमी उत्तर प्रदेश के अन्य हिस्सों में फैला हुआ है, जो सुनिश्चित करता है कि हम यथासंभव ताज़ा दूध प्राप्त करें.

उच्चतम स्तर की गुणवत्ता बनाए रखने के लिए, दूध को कई स्तरों पर परीक्षण से गुजरना पड़ता है — VLCs, MCCs और फिर से कारखाने में. कुल मिलाकर, फाइनल प्रोडक्ट तैयार होने से पहले दूध का तीन बार अलग-अलग चरणों में परीक्षण किया जाता है.

इसी तरह, केसर के लिए, हम इसे सीधे मूल सॉर्स से खरीदते हैं, बिचौलियों को दरकिनार करते हुए, यह सुनिश्चित करने के लिए कि हमें बेस्ट क्वालिटी वाला प्रोडक्ट मिले. इसके अलावा, हम केसर सहित कच्चे माल के हर बैच को परीक्षण के लिए बाहरी प्रयोगशाला में भेजते हैं, यह सुनिश्चित करते हुए कि हमारे प्रोडक्ट क्वालिटी के उच्चतम मानकों को पूरा करते हैं.

YS: Gatih Foods के शुरुआती दिनों में आपको किन चुनौतियों का सामना करना पड़ा और आपने उनसे कैसे पार पाया?

पंकज: शुरू में, हमारे सामने सबसे बड़ी चुनौती वर्किंग कैपिटल की थी, खासकर तब जब हम एक बूटस्ट्रैप्ड कंपनी हैं. पर्याप्त पूंजी के बिना, कंपनी की ग्रोथ एक बड़ी बाधा बन गई. इससे पार पाने के लिए, हमने ऑर्गेनिक ग्रोथ पर फोकस किया और सुनिश्चित किया कि हम इस प्रक्रिया में नकदी न खोएं, विस्तार करते समय भी नकदी न खोएं. वर्किंग कैपिटल की जरूरतों को पूरा करने के लिए, हमने अलग-अलग बैंकों और वित्तीय संस्थानों से संपर्क किया और उन्होंने हमारा समर्थन किया. वास्तव में, उन्होंने पिछले तीन वर्षों में अपना समर्थन जारी रखा है, जो उस चुनौती से पार पाने में सहायक रहा है.

हालांकि, वर्किंग कैपिटल हमारे लिए एक चुनौती बनी हुई है, क्योंकि हम 100% विकास दर से बढ़ रहे हैं. प्रत्येक नए वित्तीय वर्ष के साथ, हमें उस विकास के स्तर को बनाए रखने के लिए अधिक पूंजी की आवश्यकता होती है. शुक्र है कि हमारे बैंकर बहुत सहायक रहे हैं, और हम अतिरिक्त वर्किंग कैपिटल और फंडिंग हासिल करने के लिए अन्य वित्तीय संस्थानों और राष्ट्रीय बैंकों के साथ भी चर्चा कर रहे हैं. उनका निरंतर समर्थन हमारे लिए महत्वपूर्ण रहा है.

एक और चुनौती जिसका हमने सामना किया, खास तौर पर एक नए ब्रांड के तौर पर, चैनल पार्टनर्स से संपर्क करते समय, खास तौर पर क्विक कॉमर्स प्लैटफ़ॉर्म और आधुनिक व्यापार में. ये प्लैटफ़ॉर्म आम तौर पर मार्केटिंग के मामले में बड़े अपफ्रंट इन्वेस्टमेंट की मांग करते हैं. इसे नेविगेट करने के लिए, हमने अपफ्रंट इन्वेस्टमेंट के लिए प्रतिबद्ध होने के बजाय कॉस्ट-प्लस मॉडल की पेशकश करके समझदारी से बातचीत की. इस सोच ने हमें अपफ्रंट मार्केटिंग इन्वेस्टमेंट के बजाय प्रोडक्ट्स पर छूट देने की अनुमति दी, जिससे हमें वित्तीय रूप से अधिक खर्च किए बिना अपनी जगह बनाने में मदद मिली.

YS: हेल्थ और न्यूट्रिशन के प्रति उपभोक्ताओं की बढ़ती जागरूकता के साथ, Gatih Foods खुद को एक स्वास्थ्य-सचेत ब्रांड के रूप में कैसे साबित करता है? क्या आप स्वास्थ्य-केंद्रित उपभोक्ताओं के लिए और अधिक प्रोडक्ट लॉन्च करने की योजना बना रहे हैं?

पंकज: हां, हम अपने प्रोडक्ट्स को स्वास्थ्य-उन्मुख विकल्पों पर और अधिक केंद्रित करने का इरादा रखते हैं. हम शहद लॉन्च करने की योजना बना रहे हैं, और यह हेल्थ और न्यूट्रिशन के प्रति बढ़ती जागरूकता को समझते हैं. नए प्रोडक्ट्स का चयन करते समय, हम उनके स्वास्थ्य लाभों को प्राथमिकता देते हैं. स्नैक्स या बिस्कुट जैसे प्रोडक्ट्स के विपरीत, जो हमेशा सबसे स्वस्थ नहीं हो सकते हैं, हमारा पूरा प्रोडक्ट पोर्टफोलियो स्वास्थ्य-सचेत विकल्पों पर केंद्रित है. हमारा लक्ष्य ऐसे प्रोडक्ट्स मुहैया करना है, जिन्हें सही मात्रा में सेवन करना स्वास्थ्य के लिए फायदेमंद हो.

YS: आपने अपने ब्रांड को बनाने और उपभोक्ताओं से जुड़ने के लिए डिजिटल मार्केटिंग और ई-कॉमर्स का किस तरह से लाभ उठाया है?

पंकज: चूँकि हमारे पास सीमित निवेश क्षमता है, इसलिए हमने अपने ब्रांड को बढ़ाने के लिए मुख्य रूप से डिजिटल मार्केटिंग और ई-कॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म का लाभ उठाने पर फोकस किया है. कई राज्यों में प्रोडक्ट लॉन्च करने के लिए महत्वपूर्ण पूंजी की आवश्यकता होती है, और हमारे पास इस स्तर पर उस तरह की निवेश क्षमता नहीं है. इसलिए, हमने एक मितव्ययी सोच अपनाई है, अपने संसाधनों को डिजिटल मार्केटिंग, ई-कॉमर्स और आधुनिक संगठित व्यापार की ओर निर्देशित किया है. वर्तमान में, हमारा ध्यान सामान्य व्यापार बाजार पर कम है, क्योंकि इस क्षेत्र में विस्तार करना बहुत महंगा हो सकता है. हम वित्तीय तनाव से बचने के लिए निवेश को सावधानीपूर्वक मैनेज करते हुए चरणों में इस पर काम करने की योजना बना रहे हैं.

डिजिटल मार्केटिंग हमारे लिए एक महत्वपूर्ण लाभ रहा है. यह हमें सही ग्राहकों को सटीक रूप से लक्षित करने की अनुमति देता है, और यह पारंपरिक मार्केटिंग चैनलों की तुलना में बहुत किफ़ायती है. जब हम अपने मार्केटिंग खर्च पर ROI का मूल्यांकन करते हैं, तो डिजिटल प्लेटफ़ॉर्म हमारे जैसे नए ब्रांड के लिए सबसे कुशल साबित हुए हैं. डिजिटल मार्केटिंग के माध्यम से, हम अपने उपभोक्ताओं से सीधे जुड़ सकते हैं, यह सुनिश्चित करते हुए कि हमारा संदेश और प्रचार सही लोगों तक पहुँचे.

इसके अलावा, हम विभिन्न कार्यक्रमों और गतिविधियों के माध्यम से विजिबिलिटी पर फोकस करते हैं. हम लोकलाइज्ड VT (Visibility and Trial) एक्टिविटीज करते हैं, खासकर जहाँ हमारी ई-कॉमर्स उपस्थिति मजबूत है, ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि हमारे प्रोडक्ट बड़ी संख्या में ग्राहकों को दिखाई दें. इससे हमें अधिक परीक्षण करने और अपने प्रोडक्ट्स के बारे में जागरूकता पैदा करने में मदद मिलती है, जिससे लागत-प्रभावी तरीके से विकास होता है.

अब हम कुछ सबसे बड़े राष्ट्रीय ब्रांडों के साथ काम कर रहे हैं. हम Vishal Mega Mart, Stramat और Zepto जैसी प्रसिद्ध कंपनियों के लिए प्रोडक्ट्स तैयार करते हैं.

YS: Gatih Foods को लेकर आपकी भविष्य की क्या योजनाएँ हैं? क्या कोई नई प्रोडक्ट कैटेगरी या बाज़ार हैं जिन्हें आप तलाशना चाहते हैं?

पंकज: पहले दो वर्षों में, हमारा ध्यान मुख्य रूप से B2B (बिजनेस-टू-बिजनेस) पर था, और हमने सफलतापूर्वक उस बिजनेस को खड़ा किया है. अब, हम अपना ध्यान ब्रांड बनाने पर केंद्रित कर रहे हैं, यह सुनिश्चित करते हुए कि हमारे प्रोडक्ट सभी प्रमुख प्लेटफ़ॉर्म और चैनलों पर उपलब्ध हों. अगले 12 महीनों के लिए हमारा आंतरिक लक्ष्य हमारे ब्रांड बिजनेस को हमारे B2B बिजनेस से आगे ले जाना है, और हमें विश्वास है कि हम इसे हासिल कर सकते हैं.

वर्तमान में, हमारा ब्रांड कुल बिजनेस में लगभग 25% योगदान देता है, लेकिन हमारा लक्ष्य निकट भविष्य में इसे 50% से अधिक करना है. हम जो कदम उठा रहे हैं, हमें विश्वास है कि हम जल्द ही इस लक्ष्य को प्राप्त कर लेंगे.

हम पहले से ही अपनी प्रोडक्ट रेंज का विस्तार करने पर काम कर रहे हैं और शहद के साथ-साथ कई अन्य प्रोडक्ट कैटेगरी लॉन्च करने की योजना बना रहे हैं. नए बाज़ारों के संदर्भ में, हम नए सामान्य व्यापार बाज़ारों में प्रवेश करने पर फोकस कर रहे हैं. इस वर्ष, हम उत्तर प्रदेश में लॉन्च करेंगे, जो सामान्य व्यापार बाज़ार में हमारे पहले दो राज्य होंगे. एक बार जब हम इन दो राज्यों में सफलतापूर्वक खुद को स्थापित कर लेंगे, तो हम अन्य राज्यों में विस्तार करने की योजना बना रहे हैं. यह चरणबद्ध दृष्टिकोण हमें सही बाज़ार उपस्थिति सुनिश्चित करते हुए स्थायी रूप से बढ़ने में मदद करेगा.

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